"파트너 역량 강화로 시장 점유율 1위"
에이텐코리아의 차별화된 성공 전략

[2017년 07월 10일] - 올해는 분기단위 진행으로 전환했다. 작년까지만 해도 매년 상반기와 하반기 2회에 불과하던 파트너 대상 정기 교육이 두 배 늘어난 셈이다. 3월, 6월, 9월 그리고 12월로 계획된 교육 가운데 이제 남은 일정은 오는 9월과 12월뿐이다.

지금까지의 통계를 보면 매회당 참석자 수는 평균 50여 명을 가뿐하게 넘겼다. 이 자리는 무조건 참석해야 하는 강제력을 지닌 것도 아니고 그렇다고 만사 다 미뤄두고 여유롭게 교육에만 임할 만큼 시간이 남는 파트너를 대상으로 진행하는 것도 아니었다. 녹록지 않은 환경이기에 형편에 맞춰 참석해주십사~ 라고 종용했을 뿐인데 참석률은 무려 90% 이상에 달했다.

"밖에서는 신제품을 만져볼 기회가 많지 않습니다. 대리점이 직접 제품을 준비하고 사용해보는 것도 현실적으로 어렵습니다. 그렇다고 해서 이것을 핑계로 경험 없이 현장에 나간다면 어떻게 될까요? 실수로 봐준다면 다행이지만, 실망이 될 수도 있습니다. 단순하게 대리점만의 문제가 아니거든요. 자칫 브랜드 전체의 신뢰가 추락할 수 있는 민감한 사안입니다." - 서울미디어테크 박근우 대표.

그런데도 상당수 기업은 현장 관계자만 겪는 애로점이라며 치부하고 개인만의 이슈로 덮어 처리하는 것을 관행처럼 여겨왔다. 모름지기 기업의 경쟁력을 따지는 조건에서 ▲완벽한 서비스 ▲품질이 우수한 상품 그리고 ▲매력적인 가격이라는 3박자를 충족하는 건 기본이다. 그렇기에 막연하게 이의 조건만 충족하면 '경쟁력' 또한 저절로 갖춰지는 줄로 알고 그 외의 것은 소홀한 것이다. 과연 그럴까?

● 현장의 목소리에 귀를 기울이는 기업

관행이라 여겨지던 고리타분한 적폐에 반기를 든 기업이다. 에이텐코리아에게 당연한 것은 없었다. 작은 것부터 챙겼다. 현장이 첫 번째였고 고객과 마주하는 현장에서 활동하는 파트너는 곧 회사의 얼굴이라는 신조로 허투루 넘기지 않고 귀를 기울였다. 회사가 정책을 세울 때 그 기준에도 파트너 지원정책이 선두에 올랐다.

 

▲ 에이텐코리아 이요나 부장(좌), 이치현 사원(우) / 서울미디어테크 박근우 대표(가운데)

매회 변화를 거듭하는 교육도 그래서다. 일례로 작년까지는 이론과 실습이 5:5 비율이었지만, 올해부터는 실습과 이론의 비율이 8:2로 조절됐다. 현장의 수준을 일정 괘도 이상까지 동일한 수준으로 끌어올려야만 전국 대리점에서 고른 서비스가 전개된다는 묘안이다. 좋은 제품도 중요했지만 이를 직접 관리하는 파트너는 결국 회사의 이미지와 직결되기 때문이다.

백문이 불여일견이라 하지 않던가! 직접 경험할 수 있게 분위기를 조성하니 효과는 더욱 컸다. 때마침 시장 점유율 1위를 달성한 아이템이던 KVM에 이어 영상기술의 핵심이라 일컫는 PRO AV로 활동 영역이 확대되면서 교육의 필요성은 더욱 절실한 상황이었다.

PRO AV는 관공서를 비롯해 관제센터, 군부대, 회의실, 교육환경, 디지털 사이니지 등 활동 영역이 방대했다. 시스템을 구현하는 방식부터 난이도까지 정해진 방식이 없다는 점도 당면한 현실이다. 기술 변화 속도는 두말할 필요가 없이 빠르게 진화했다. 불과 얼마 전까지만 해도 4K가 대세였지만 이제는 8K까지 언급될 정도라는 거다.

제아무리 구축 노하우가 탄탄한 대리점일지라도 이와 같은 상황에서 앞으로 마주할 일까지 안심하긴 힘든 구도였다. 교육은 이러한 현실에서 가장 효과적인 대안으로 꼽혔다. 최신 제품에 대해 이해를 구하는 것은 기본이며 설치에 필요한 제반 지식까지 동시에 충족시켜주는 일거양득 효과였다. 만약 정기 교육이 끝난 이후 파트너의 요청이라면 1:1 단독 교육도 얼마든지 진행했다.

● 선택과 집중, 파트너의 기를 살려라!

파트너를 먼저 챙기는 기업 에이텐코리아에게 파트너는 챙겨야 할 대상이자 함께 나아가야 할 동반자 그 이상이다. 물론 지금까지 언급한 내용과 진배없다. 기업의 경쟁력은 사람에게 나오고 제품을 선택하고 이용하는 고객을 마주하는 것도 결국은 사람이며, 이 모든 일이 펼쳐지는 그곳이 바로 현장이기 때문이다. 단순히 한국만 진행하는 교육이라고 치부하면 오산이다. 전 세계에 동일하게 전개되고 있다는 거다.

그중에서도 ▲서비스를 제공하는 사람 ▲제품을 생산하는 사람 ▲제품의 가치를 높여주는 사람을 위한 가치투자를 진행하는 기업, 10년 차 기업 에이텐의 가치투자가 좀 더 유별난 것뿐이다. 보편적인 의미에서 '서비스'는 성의를 두고 공을 들이는 과정이지만, 에이텐에게 서비스는 '파트너의 경쟁력을 살려주는 과정'이 차이점이랄까!

"3개월 전쯤 제안했던 내용이 있습니다. 현장에서 일하면서 발견한 것인데, 안되면 말지 라는 생각도 있었습니다. 반드시 고쳐야 하는 것은 아니었거든요. 그런데도 수정되면 사용자가 더욱 편하겠구나. 라는 생각에서 제안했는데 3개월 지난 어느 날 대만 본사에서 PM이 직접 찾아와준 겁니다. 제가 제안했던 내용 때문에 온 거라고 하데요. 저의 의견을 상세히 듣고 기타 필요한 점은 또 없는지 확인하고 돌아갔습니다. 솔직하게 감동했습니다." - 서울미디어테크 박근우 대표.

그렇다면 다른 브랜드도 이렇게 하고 있을까? 대부분이 단순 제품 유통에 불과하기에 사후지원까지는 몇 개월이 걸렸고 이것조차도 수입사가 유통을 중단하면 구매자가 직접 처리해야 하는 일이 비재했다고. 제품만 판매하는 기업은 결코 하지 못 하는 일을 남다른 가치를 파는 기업 에이텐코리아가 직접 하고 있던 셈이다.

● 파트너 경쟁력이 곧 에이텐의 경쟁력

올해 지사 설립 10년 차 에이텐코리아의 특별한 파트너 정책은 하루아침에 굳혀진 것이 아니다.

본사에서 내려온 정책을 지사가 받아들이고, 지사는 이러한 정책을 현장에 맞게 개선해 반영하는 노력이 더해져 완성됐다. 여기에는 지사 직원이라고 제품에 대해 이해가 부족한 일은 결코 있어서는 아니 될 일이었다. 매년 진행하는 본사 교육에 이어 자체적으로 진행하는 보강 교육까지 더해지고도 외부에서 그 어떠한 요청이 오더라도 대응할 수 있는 수준의 기술력 확보가 완료된 상태여야만 만족했다.

"처음에는 제품의 가짓수가 너무 많이 어떤 제품인지 그 제품이 어떤 역할을 하는지 몰랐습니다. 교육이 어려운 것도 사실이지만 받고 나니 에이텐코리아가 어떤 제품을 만들고 있고, 어떠한 회사며, 어떻게 파트너를 우대해 왔는지 알게 됐습니다. 물론 제가 현장 담당자는 아니기에 직접 필드에 나가는 일은 없지만, 주변에서 에이텐코리아 제품을 추천해달라고 요청이 오면 자신 있게 설명할 수 있을 것 같습니다." - 에이텐코리아 이치현 신입사원

▲ 용산에 오픈한 에이텐코리아 데모룸

지금까지 살펴본 에이텐의 파트너경쟁력 신장 노력은 6월에 들어서 자체 데모룸 오픈까지 전개됐다. 용산 1호점을 시작으로 확대를 예고한 에이텐 데모룸은 실제 현장을 방불케 하는 3가지 콘셉트로 내부를 꾸며놨고 필요하다면 파트너사가 이곳을 방문해 PRO AV 시스템에 관한 구축부터 운영 노하우를 집적 눈으로 확인하고 에이텐코리아 엔지니어를 통해 전수받을 수 있다. 그 대상에는 파트너뿐만이 아닌 에이텐코리아 제품에 관심이 있는 일반인도 포함됐다.

동시에 일반인을 상대로 한 프로모션이 제품에 대한 이해를 구하는 것이 첫 번째 노력이었다면 지난 10년간의 노력으로 발판이 완성된 만큼 한발 더 나아가 제품을 직접 체험해보고 에이텐 제품의 우수한 활용도를 직접 입증하겠다는 자신감에 대한 방증이다. 물론 이러한 모습은 에이텐코리아와 함께 임했던 파트너에게도 이득이 될 전망이다. 말로만 설명하려고 애쓰지 말고 현장에서 직접 눈으로 확인하라는 것이다.

"본사와 고객사가 한마음 한뜻으로 움직인 결과 시장 점유율 1위를 달성하고 성장하고 있습니다. 에이텐코리아의 2017 주력 분야는 PRO AV인데요, 이미 KVM으로 달성한 1위 경험이 있는 만큼 PRO AV 또한 문제 없습니다. 전 세계 12개 지사와 본사의 합심으로 완성된 에이텐의 경쟁력! 이제 우리 파트너를 통해 더욱 공고해지리라 자신합니다. 시장을 선도하는 기업 바로 에이텐에 많은 관심을 당부합니다." - 에이텐코리아 이요나 부장.

베타뉴스 김현동 (cinetique@naver.com)
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